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B2B: 8 Tipps für mehr Leads durch Social Media

Die Mehrzahl der Unternehmen haben zwar schon realisiert, dass man an Social Media nicht mehr vorbei kommt, nur leider fehlt zu oft der Dialog und selbst börsennotierte Unternehmen betreiben weiterhin oft Einbahnstraßen-Kommunikation. Wir haben einige Tipps zusammengestellt, wie Unternehmen mehr für Leads durch Social Media tun können.

94 Prozent der jüngst in einer Studie von A.T. Kearney untersuchten Firmen führen ihre Besucher bei Facebook auf eine Seite mit Einweg-Kommunikation. Meist werden Kommentare von Nutzern gar nicht zugelassen, und viel zu oft schlicht ignoriert (56%).  Gelungene Beispiele sind noch rar, selbst im B2C (Business to Consumer). Wenn aber hier schon die Potentiale von Social Media nicht richtig genutzt werden, wie soll das dann erst für ein B2B Unternehmen funktionieren, deren Waren und Dienstleistungen um einiges erklärungsbedürftiger sind, und die nicht über vergleichbare Budgets verfügen? Genau dieser Meinung sind viele Entscheider aus B2B Unternehmen. Es verwundert daher nicht, dass laut einer HubSpot Studie 63 Prozent der befragten amerikanischen B2B-Unternehmen keine Leads aus ihren Social Media Aktivitäten generieren.

Dabei ist erfolgreiches Social Media für B2B keine Hexerei. Zwar sind im B2B Bereich die Entscheidungsprozesse anders und oft deutlich langwieriger als im Endkundenbereich, aber durch die Beachtung von bestimmten Faktoren beim Einsatz von Social Media ist es auch hier möglich, erfolgreich zu sein und mehr Leads zu generieren.

Reine Werbung und Produktinformation bringen nicht weiter.

Es geht nicht darum, Werbebotschaften zu verbreiten oder Produkte und Dienstleistungen anzupreisen, sondern potentiellen Geschäftspartnern und Kunden Fragen zu beantworten, entscheidungsrelevante Informationen zu liefern und Lösungsansätze zu präsentieren, mit denen Probleme der Kunden aufgegriffen werden. Erst auf diesem Fundament kann Vertrauen wachsen, kann der nächste Schritt im Kaufprozess erfolgen. Ob sich für diese Strategie (‘Content Marketing’) ein Umbau der gesamten Firmen-Website eignet, oder eher ein separater ‘Corporate Blog’ aufgesetzt werden sollte, ist alleine schon Stoff für einen eigenen Beitrag…

In beiden Konzepten spielen jedoch Soziale Medien und Netzwerke eine immer wichtigere Rolle.

Tipps für mehr Leads durch Social Media:

  • Persönlicher werden: Es besteht überhaupt kein Zweifel mehr daran, dass Unternehmen, die die Gesichter Ihrer Mitarbeiter (und vor allem der Vertriebs- und Servicemitarbeiter) nach Außen zeigen, im Internet deutlich mehr Leads erzielen, weil die Hemmschwelle für eine Kontaktaufnahme sinkt. Durch Social Media wird diese Entwicklung noch verschärft, und Unternehmen, die Ihre Mitarbeiter hinter einer lächelnden Stockfoto-Telefonistin ‘verstecken’, verlieren wegen ihrer vermeintlichen Unnahbarkeit Sympathien.
  • Integrieren: Platzieren Sie Hinweise auf Ihre Social Media Präsenz in ALLEN gedruckten Maßnahmen, ob mittels QR-Codes auf Anzeigen, oder durch einfache Links. Je nach Umfang Ihrer Präsenz lohnt sich eine dedizierte Seite Ihres Auftritts, die dann als Relais zu Ihren Social Media Seiten und Profilen dient. Nutzen Sie darüber hinaus Ihre E-Mail Signaturen für die Anzeige ihrer sozialen Kanäle und schaffen Sie eine weitere Möglichkeit der Vernetzung (z.B. auch zum Xing-Profil).
  • Vereinfachen: Erleichtern Sie Besuchern Ihrer Website das ‘Weiterempfehlen’ durch Einsatz entsprechender Social Media Buttons auf jeder Ihrer Seiten. Prüfen Sie selbst, wie leicht und schnell das vonstatten geht. Jeder unnötige Klick kostet Empfehlungen!
  • Schnell reagieren: Antworten Sie schnell auf Nutzeranfragen. Reagieren Sie im gleichen Tempo wie bei E-Mails, wenn der Wunsch nach einer Reaktion erkennbar ist. Auch bei E-Mails sollte man nie später als 24 Stunden nach Eingang antworten. Insbesondere im B2B-Bereich sind die ersten Stunden nach Eingang einer Kontaktaufnahme erfolgskritisch, und die Abschlusswahrscheinlichkeit ist besonders hoch, wenn man noch am gleichen Tag antwortet.
  • Motivieren: Nutzen Sie deutliche Handlungsaufrufe (Call-to-Action) auf allen von Ihnen veröffentlichten Inhalten, abhängig von Ihrer Zielsetzung. Je deutlicher, desto besser: Wenn Sie neue Abonnenten für Ihren Newsletter gewinnen möchten, kann es auch mal ein größeres Banner mitten im Artikel sein.
  • Das ‘Verkaufen’ nicht vergessen: Erstellen Sie regelmäßig Seiten mit besonderen Angeboten oder Inhalten (“Landing Pages”), z.B. kann dort für eine bestimmte Zeit eine fachrelevante Studie abzurufen sein o.ä. Setzen Sie auf der Seite Formulare zur Lead-Generierung ein, die so wenig Information abfragen wie absolut nötig!
  • Das richtige Maß: Befolgen Sie bei Social Media Posts die 10-4-1 Regel, die besagt: Von 15 eigenen Social Media Updates sollten 10 Hinweise auf interessante und fachlich relevante fremde Veröffentlichungen geben. 4 Einträge sollten auf Ihre eigenen Veröffentlichungen (etwa im eigenen Blog) verweisen und einer soll auf ein konkretes Angebot hinweisen.
  • Sammeln: Führende CRM-Anbieter wie Salesforce gehen längst schon dazu über, die Social Media Informationen mit den Kontaktinformationen zu verbinden. Prüfen Sie auch Ihr System auf diese Möglichkeit, denn jeder Kontakt, auch solche über Facebook, Linkedin, Twitter oder Xing, ist von Bedeutung.

Die Liste ist sicher noch nicht vollständig, daher: haben Sie noch weitere Tipps, um mehr Leads zu generieren?

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